NEGOCIOS PARA LA INCLUSION: UN NUEVO PARADIGMA EMPRESARIAL

De acuerdo al artículo es muy difícil que los entes gubernamentales por sí mismos puedan mejorar la situación de pobreza que viven muchas personas en el mundo. En Venezuela, la mitad de la población carece de ingresos suficientes para una vida digna. El reto para todas las empresas en la actualidad consiste en pensar de manera diferente sobre cómo lograr la transformación social.

Hoy en día las empresas despiertan ante un mundo de posibilidades donde las iniciativas de mercado con sectores donde existe bajo poder adquisitivo generan valor social y valor económico. La posibilidad de integrar a los pobres a la economía global con transparencia y justicia, como consumidores, proveedores o socios, puede resultar una fórmula para la transformación social.

Las barreras para generar iniciativas de mercado son de diversa naturaleza. Muchas de esas iniciativas son subjetivas debido a que las empresas tienen muchos prejuicios sobre las personas de bajos recursos. Existe un desconocimiento y a la vez temor a penetrar en otros sectores. Las técnicas tradicionales de mercadeo suelen ser poco efectivas para discernir las necesidades y las expectativas de los sectores de escasos ingresos. Los pobres también tienen prejuicios hacia las empresas quizás por la larga historia de promesas que no han cumplido los que tienen poder. La comprensión de las características, las necesidades, las preocupaciones y los sueños de la población de menores ingresos es importante para el nuevo modelo de negocios que se pretende establecer.

De acuerdo al análisis de esta lectura se puede decir que las empresas buscan dentro de los mismos productos que ofrecen una inclusión, y esto es debido a que la mayoría de los productos de las empresas van dirigidos a ciertas clases sociales y muy pocas veces piensan en crear un producto que beneficie a este estrato social menos favorecido (D-E). En este artículo se pudiera aplicar la regla 80-20 donde el 80% es hacia dónde va dirigido el producto o servicio (en este caso a las personas que tienen un poder adquisitivo mucho mayor) y el 20% es la poca inclusión y participación que tienen las personas pobres al no poder consumir este tipo de productos. Precisamente por esto es que las empresas han venido creando iniciativas para incluir a este sector en la sociedad mostrando que son personas valiosas con voz y dignidad.

Lo que se plantea en esta lectura es la Responsabilidad Social Empresarial o Marketing de Causa Social donde su principal estrategia es incluir a la comunidad y  que sea beneficioso para la mayoría de la población. Medir el grado de inclusión no es sencillo, sin embargo, es posible destacar cómo estas iniciativas marcan la diferencia. No se trata solamente de ofrecer a la población con menos recursos opciones de productos y servicios de primera calidad a mejores precios. El reto es emprender actividades colectivas inclusivas y sustentables donde las empresas se conviertan en actores integrados a la sociedad y sirve de estrategia de posicionamiento de la compañía.

GRUPO Nº 5  PARTICIPACIÓN GRUPAL – ESTUDIO DE CASO

                          

GUTIERREZ  Ma. Fernanda     

GARCIA Mariana                                 

ITRIAGO  Laura                       

MELENDEZ   Jaime                             

PEÑA Ricardo               

4TA INTERVENCION INDIVIDUAL

¿Hacia dónde van la publicidad y las promociones?

Estudios recientes adelantados por empresas especializadas como Yankelovich y Forrester Research están dando a conocer datos que si bien eran sabidos, estaban pendientes de ser corroborados.

Algunas de las conclusiones, todas muy concisas y contundentes, dejan claro que el promedio de mensajes comerciales a los que estamos expuestos diariamente es mayor de 5000 en las grandes ciudades, y que la mayoría de las personas no cree lo que dicen la publicidad y la promociones.

La pregunta que muchos se hacen es: si la sociedad se siente saturada de mensajes y no les cree, entonces ¿por qué razón se siguen moviendo las registradoras? La respuesta la han dado los especialistas en analizar el comportamiento humano, quienes han demostrado que la acción de comprar es una conducta que obedece a muchas razones, siendo unas de ellas la que considera la actividad como una válvula de escape, y otra la búsqueda de aseguramiento de valor para el futuro.

En Europa se acaba de conocer el resultado de estudios que han demostrado una tendencia muy marcada a la compra de bienes suntuarios, acción que están retomando las clases altas y que se ha extendido con fuerza sobre todo en la que se ha denominado clase de "recién llegados". Si apreciamos lo que sucede en nuestro medio, los resultados del año que acaba de terminar indican que entre nosotros no está sucediendo nada diferente. Las cifras de compra de automóviles, electrodomésticos, joyas, etc., hablan por sí solas.

El "mago de la publicidad", Roy Williams, escribió hace unos días un comentario en el cual hacía un análisis de lo que está sucediendo con las comunicaciones de mercadeo, y en su opinión, y la nuestra, los mensajes se están quedando en entretener, de una parte, y en favorecer personajes que dizque transmiten lo que se quiere, de otra, pero no están generando el efecto que deben generar.

En encuestas adelantadas en varios países, hechas a personas en centros comerciales y almacenes, una vez que han comprado algo, la inmensa mayoría acepta que lo ha hecho porque "necesitaba o quería" lo que acababa de adquirir, pero que no recordaba las razones por las cuales había optado por una u otra marca, inclusive llegando a demostrarse que muchas tenían claro el producto pero no la marca o el tipo de bien adquirido.

Las conclusiones son muchas. Pero la duda que queda es: ¿para dónde van la publicidad y las promociones? La respuesta no parece ser clara, pero la realidad es que las mentiras y las experiencias que están "narrando", no son las que están haciendo que las personas acudan a comprar y/o actuar. ¿Otra consecuencia? La gente sale a lo que se ha llamado "loliar" y de paso compra, pero no va a comprar un determinado producto o a una actividad determinada como efecto de lo que se dice.

De hecho, también comprobado, las personas cuando han dicho que han ido a comprar ciertas marcas, han cambiado la decisión en el punto de compra, influenciadas por varias fuerzas, como la exhibición (primera razón según Popai), impulsadoras, empaques, precio y comentarios de otros, aún de personas desconocidas que comentan y son escuchadas, o a quienes se pregunta ante la inmensa cantidad de dudas que nacen de la inseguridad o confusión que la cantidad de mensajes ha ido creando en las mentes.

En lo anterior encontramos algunas de las razones por las cuales las actividades directas (comunicaciones del mercadeo uno a uno), vía correos electrónicos, correo directo, y el mal llamado BTL, ganan espacio.

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LAURA D. ITRIAGO R.

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3RA INTERVENCION INDIVIDUAL

Tendencias de mercadeo para 2011

Tiempodemercadeo.com

Es común que cuando se inicia un nuevo período aparezcan inquietudes sobre las tendencias que se observan en los mercados, siendo las de comportamiento de los clientes y, obviamente, las generadas por ello, las que más nos ocupan. Por eso comentamos algunas, regionales, nacionales y mundiales, pudiéndose apreciar estas últimas, con más detalles, en www.trendwatching.com.

Participación en actividades sociales y actos de responsabilidad social: acciones que se espera sean desarrolladas por las organizaciones en el mundo entero, debido a las crisis que se han vivido, a los desastres ocasionados por la naturaleza y, hay que decirlo con claridad, a la falta de interés que han demostrado tantas empresas por la sociedad y las deficiencias en responsabilidad social.

Adaptabilidad a los mercados: el exceso de oferta que se aprecia en la mayoría de los sectores ha hecho que los clientes y prospectos busquen, cada día con mayor conocimiento e insistencia, productos, servicios y actividades que se adapten a sus expectativas, y que no impliquen que sean ellos quienes deban hacerlo. Es de cuidado.

Los productos para los mercados emergentes serán más comunes, debido a que son considerados mercados de alto índice de potencialidad. Algunos opinan que esta tendencia es generada por el que han denominado otros "fenómeno China".

El realismo virtual: es el proceso que comenzó el año que acaba de terminar, consistente en volver real lo que ha sido virtual, pero de gran demanda; en otras palabras, convertir los avatares en seres reales, y lo que hacen y consumen en alternativas posibles. La domótica, la robótica, y muchas otras cosas, son frutos en parte de esta tendencia.

Productos saludables, para todo: una tendencia que ha sido común desde hace varios años ha sido la del cuidado de la salud y de la ecología, que para el año que comienza se fortalecerá, pues la demanda de productos no solamente naturales y orgánicos, seguirá en aumento. Alimentos de bajas calorías, productos ecológicos, empaques reutilizables y biodegradables, y en general todo lo que tiene que ver con salud y ambiente.

Más redes sociales y blogs: muy predecible lo que se espera en este campo. Más actividad social por medio de las redes, junto a nuevos blogs para lo que tanto hemos dicho: comunicaciones permanentes multidireccionales, lo cual exige cultura mercadológica adecuada y programas de fidelización efectivos, principalmente.

Dinamismo de distribución y sistemas de uso: las franquicias, las maneras de facilitar la adquisición de productos (no solamente por la Web), y el incremento del uso de los sistemas de leasing serán cada vez más comunes, sobre todo este último, para que a todas las clases se haga más fácil "comprar" y adquirir productos y servicios.
Participación del mercado: no es nada diferente a permitir que los clientes y prospectos tengan

posibilidad de opinar (que no es lo mismo que coadministrar), para mejoramiento continuo de las ofertas. Exige sistemas de comunicación adecuados para ello, y, muy importante, bien atendidos por el personal de las organizaciones.

Conocimiento de los sistemas de producción: es algo que se está dando con buena fuerza últimamente, y que es una de las recomendaciones para evitar las guerras de precios; consiste en dar a conocer cómo se producen los satisfactores para los clientes, lo que lleva a generar más confianza en la oferta y a que los mercados conozcan las razones por las cuales debe pagarse un poco más, cuando el precio es más alto, o el más alto. 

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LAURA D.ITRIAGO R.

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2DA INTERVENCION INDIVIDUAL

   2DA INTERVENCION INDIVIDUAL

5 casos de éxito y fracaso del marketing en Foursquare

Desde que se lanzara Foursquare hace 18 meses se ha convertido en una plataforma de marketing de mucho éxito entre los pequeños negocios, como restaurantes, tiendas o bares. Pero además de los logros, también hay casos en los que la ge localización no ha logrado los objetivos esperados. ClickZ ha seleccionado cinco historias de éxitos y de carencias en la utilización de Foursquare por los pequeños negocios.

Golden Corral y Fuddruckers, resultados indiferentes
La sucursal de la franquicia Golden Corral en Cary, Carolina del Norte, lanzó un concurso entre el 12 de mayo y 16 de junio, con el que el “mayor” en Foursquare ganaría una comida y una bebida gratis al día. Además, los clientes que se mostraran en caja que se habían registrado entrarían en un concurso para ganar un iPad. Desde que terminó la promoción, el restaurante ha estado ofreciendo comidas gratis por cada 15 registros a todos los usuarios de Foursquare. Pero a pesar de estas iniciativas sólo han logrado 107 usuarios registrados en la página de Foursquare, y desde que se acabó la promoción del iPad cada vez son menos los usuarios que se registran al lelgar al restaurante.

Otro caso con resultados similares fue el de Fuddruckers en West Homestead, Pensilvania, que por cada 10 check-ins ofrecía una tarjeta regalo de 10 dólares y batidos gratis para el mayor. Desde que lanzaran su página en Foursquare, sólo han conseguido que 148 clientes se registraran en la plataforma.

Las hamburgueserías aumentaron sus ventas un 110%
AJ Bombers, una hamburguesería de Milwaukee, ha conseguido tener 1.400 personas en su página de Foursquare que se han registrado unas 6.000 veces. El mayor consigue una hamburguesa gratis, un título que actualmente ostenta una chica que se registró 40 veces en los últimos 60 días. Además, los usuarios pueden ganar una galleta gratis si dan un consejo en la página del restaurante y lo muestran al camarero. Sólo el 28 de febrero el restaurante recibió 161 check-ins y logró aumentar un 110% las ventas. Para lograr que la gente acudiera al restaurante ese día lanzaron un evento con el que se conseguía una medalla si al menos 50 usuarios estaban registrados simultáneamente.

Una de las claves de este éxito fue implementar Foursquare como parte de las operaciones habituales, como declaró el dueño del restaurante, quien resaltó que es esencial educar a los empleados para que puedan interactuar con los clientes y animarles a utilizar y participar en Foursquare.

Una buena oferta necesita un esfuerzo similar
Green Grape, una bodega situada en el corazón del distrito financiero de Nueva York ofrece a los clientes que se registran en Foursquare un 10% de descuento por la compra de 11 o más botellas de vino. Pero según el dueño, Seth Datz, los clientes han aprovechado esta oferta en pocas ocasiones. La razón es, según Datz, que hicieron pocos esfuerzos en promocionar la oferta de Forsquare. Este caso demuestra que tener una página en Foursquare no es suficiente para hacer que los clientes sean activos en esa plataforma, sino que es necesario contar con un plan de interacción fuerte para lograr grandes ventas.

Full Circle Bar, un perfecto ejemplo del éxito en Foursquare
Full Circle Bar un local de copas situado en Brooklyn, Nueva York, logró que 1.100 personas se registraran en su página de Foursquare en nueve meses, y sin hacer ninguna oferta en particular. Este bar es frecuentado por profesionales del marketing, artistas, y escritores freelance, y suelen sentirse atraídos por este local especialmente por su máquina de skee ball, un juego que para el dueño del local, Eric Pavony, tiene mucho en común con la idea de Foursquare. Según afirma Pavony, los clientes más aficionados a la tecnología utilizan Foursquare de forma habitual y competitiva. “Se ha convertido en una parte de la vida social de aquí. La gente entra, se registra, y sigue con sus cosas”. Además, un cliente del Full Circle Bar ha creado una página en Foursquare para el banco que está enfrente del local, aunque sólo ha conseguido que ocho usuarios se registren en su página.

Aunque no hay recompensas concretas por convertirse en mayor del Full Circle Bar, los camareros suelen regalar bebidas a la gente que compite por conseguir distinciones en Foursquare. Por otro lado, Pavony resalta que no tiene intención de impulsar los check-ins para aumentar la actividad en Foursquare ya que considera que la red de geolocalización “es una de esas tecnologías que simplemente se hacen populares. Y creo que es más fácil que se haga popular si no se fuerza a la gente”.

marketingdirecto.com 29 de septiembre de 2010.

Publicado por:

LAURA D. ITRIAGOR.

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1RA INTERVENCION INDIVIDUAL

1RA INTERVENCION INDIVIDUAL.

LA GENERACION NET.CLAVES PARA ENTENDERLA.

                La generación net, millennials ó nativos digitales, está integrada por jóvenes entre 20 y 29 años, identificados por el uso de internet y la llegada del tercer milenio, que están ingresando al mercado laboral. Suelen definirse como apolíticos, se preocupan por el ambiente, valoran la iniciativa personal y pueden llegar a ganar mucho dinero gracias a su dominio de las tecnologías. ¿Cómo integrarlos de manera efectiva al mundo organizacional?.

                La globalización, particularmente evidente en lo que respecta al uso y la difusión de la tecnología de información, es un elemento explicativo de la aparente homogeneización de actitudes y comportamientos de la llamada generación net. Este es un argumento que toma fuerzas si se revisan las cifras de internautas y usuarios de redes sociales  en América Latina. El cual se ha convertido en el segundo mercado de las redes sociales, con un 81,9% de usuarios de internet que disponen de una cuenta en alguna de las redes sociales como por ejemplo Facebook, Messenger, Twitter.

                Más alla de lo revelador de estas cifras interesa saber las características de los principales usuarios e incluso promotores de esta revolución tecnológica. Son esos jóvenes que se encuentran en cualquier lugar moviendo ágilmente sus dedos en sus teléfonos inteligentes o descargando y escuchando música en sus ipods. Constituyen una generación caracterizada por la hiperconectividad, que no conciben su vida sin Internet. Los nativos digitales son extremadamente celosos de su espacio personal. para esta generación,la flexibilidad del horario laboral y el trabajo por objetivos son elementos esenciales para permanecer en una organización.

                Esta generación es en definitiva, culta en el ámbito tecnológico, inquieta, impetuosa, retadora, tolerante a la diversidad, sin temor a decir lo que piensa y sobre todo, capaz de romper con naturalidad muchos de los esquemas tradicionales que aún prevalecen en algunos ámbitos de la sociedad. Sin lugar a dudas, lidiar con ellos parece un gran reto, sobre todo si se pretende entenderlos mediante los cánones que han definido a las generaciones procedentes.

                Las visiones del mundo laboral para la generación net se pueden definir o ver en sus principales características, el valor que le dan al trabajo y la motivación del trabajo. Entre sus principales características están:

·         Conexión 24/7

·         Expertos en tecnología

·         Trabajo en equipo

·         Pensamiento social

·         Respeto por el otro

·         Orientados al logro

·         Estructurados

·         Buscan la mejor oferta  de dinero

·         Hemisferio derecho más desarrollado (creativos)

·         Cambian de trabajo con frecuencia

·         Concilian la vida personal con el trabajo.

Con respecto al valor que le dan al trabajo quieren que se valore su contribución personal y la motivación en el trabajo es que buscan vivir una vida significativa. 

LAURA D. ITRIAGO R.

CI. 16300599

RESUMEN DEL LIBRO

MERCADEO DE SERVICIOS

Activando la Pasión por el Cliente

“La atención hace la diferencia”

En este libro publicado por FONCIED (Fondo Internacional del Centro Internacional de Educación y Desarrollo) en el año 1999; se recopilan experiencias de varias empresas líderes (CANTV, PDVSA, Microsoft, Continental Airlines, General Electric, Hilton, Wendy’s, DHL, Xerox, Banco Provincial, IESA, entre otros), que han asumido una filosofía que hoy en día es de gran importancia en el mundo de los negocios: El buen servicio es lo que garantiza el éxito en los mercados más competitivos.

Se da a conocer cómo logran ocupar y mantener la posición que tienen en la actualidad y sus estrategias para garantizar la plena satisfacción de las necesidades y expectativas del cliente, así como su éxito y máxima realización. Un profesor del IESA plantea que “La Única Estrategia en un Mundo Competitivo es el Servicio al Cliente, lo demás es Táctica” John Ireland

De acuerdo a los principales directivos de estas empresas el servicio es una poderosa fuente para incrementar los ingresos de las empresas, incentivar la creación de empleos y favorecer la renovación y competitividad de muchas organizaciones. Estos logros se basan en la excelencia orientada al cliente “Hacer del Cliente el Rey de Nuestro Negocio”.

Hoy en día nos enfrentamos a un entorno competitivo cada vez más globalizado y complejo; todos estos cambios han provocado la intensificación de la competencia, la reducción de la diferenciación, que los clientes sean cada vez más exigentes, estén más informados y posean una cartera de opciones al momento de tomar una decisión, creando una relación desleal.

En la actualidad atraer un nuevo cliente resulta mucho más costoso que mantenerlo. En esta oportunidad el libro plantea la incorporación en sus empresas de un Marketing Relacional, ya que, persigue la creación de valor tanto para los clientes como para la empresa, a partir del desarrollo de unas relaciones estables y duraderas entre ambos, que permitan de un modo más efectivo su satisfacción y lealtad a largo plazo. “Las empresas sirven de motor principal para crear valor continuo en la sociedad donde operamos; es por ello que todo valor y crecimiento procederán de los servicios profesionales de la empresa” Tom Peters.

 En tanto se podría decir, que mediante una adecuada combinación de los elementos del marketing mix las empresas “hacen promesas” para atraer clientes, y el enfoque relacional se centra en “cumplir las promesas” para retener y fidelizar al cliente.  

Cada una de las empresas que dieron a conocer brevemente sus grandes éxitos tienen enfoques estratégicos parecidos por no decir iguales al momento de atacar el mercado competitivo, y es que, mantienen un estándar de calidad de todos los productos y servicios que comercializan, existe una eficiencia operacional, tecnología del producto, y lo más importante el acercamiento con el cliente.

Estas empresas tratan de ir mas allá de lo esperado, ir mas allá de las expectativas del cliente con miras a desarrollar esa relación leal entre cliente y proveedor y convertirse de esta manera en una empresa líder en el mercado.

De acuerdo a varios directivos presentes en este libro las empresas de servicio que ganan, son las empresas con sistemas. Y es cierto porque al colocar sistemas en una organización puedes segmentar profundizando cada mercado según las necesidades y preferencias, detectar los distintos tipos de clientes para configurar el mix de canales mas adecuado a cada tipo, se puede reducir el costo del servicio (siempre y cuando no se pierda la calidad) y así mejorar la fiabilidad del mismo.

Es importante que el soporte que necesita el material que se está vendiendo sea del más alto nivel, de lo contrario tarde o temprano se va a perder competencia. Las empresas se deben convertir en especialistas para poder resolver los problemas que se presentan. “El Buen servicio es poder dar una respuesta”.

Burnett Company, Inc dice que hoy en día se han disminuído el número de impactos publicitarios para obtener clientes nuevos y ganados; ya no hay monólogo publicitario ahora hay diálogo con el consumidor. A diferencia de los años ochenta se dejó de bombardear el mercado con la imagen de un producto y se pasó a establecer relaciones. Ya los consumidores dejaron de ser pasivos ahora son participantes involucrados.

En el siglo XXI mercadear a través del servicio es un imperativo de la sociedad global. Obviarlo sería una excelente estrategia con beneficios sólo para los competidores.

[1]

MARKETING SERVICES
Turning Passion for Customer
"The attention makes the difference"

In this book published by Foncia (International Fund for International Education and Development) in 1999, are compiled experiences of several leading companies (CANTV, PDVSA, Microsoft, Continental Airlines, General Electric, Hilton, Wendy's, DHL, Xerox, Banco Provincial, IESA, among others), who have taken a philosophy that today is of great importance in the business world: Good service is what ensures success in competitive markets.
It tells you how they manage to occupy and hold the position they have today and strategies to ensure the complete satisfaction of customer needs and expectations, and its maximum success and fulfillment. A professor of IESA states that "The only strategy in a competitive world is Customer Service, rest is tactics" John Ireland
According to the chief executives of these companies, the service is a powerful source to increase the income of enterprises, encourage job creation and facilitate the renewal and competitiveness of many organizations. These achievements are based on customer-driven excellence "Make the Customer

King of Our Business.
Today we face a competitive environment increasingly globalized and complex, all these changes have led to increased competition, reduced differentiation, that customers are increasingly demanding, are more informed and having a portfolio of options when making a decision, creating an unfair relationship.
“ The companies serve as the main  engine continued to create value in society where we operate, tha is why we all value and growth will comer from the professional services of the company” Tom Peters.

                                                                                                      Elaborado por:

                          Mariana E García P

                          CI: 18.587.912